전략 제안 컨설팅 - 고객분석

전략 제안 컨설팅 이란?

1) 기업의 문제와 목표를 탐색
2) 해당 문제와 목표를 해결/달성 할 수 있도록 도움을 주는 것

 

컨설팅의 3대 분야는 아래와 같다

1. 전략 컨설팅 : 기업의 사업 방향이나 계획, 구조 조정 등 근본적인 전략 제시

2. 오퍼레이션 컨설팅 : 회계, 재무, 마케팅 등등 특화된 분야의 전문적인 인력을 바탕으로 가장 효율적인 방식으로 최적화

3. IT 컨설팅 : 회사의 IT 인프라를 조언, 혹은 IT 전략을 조언

제안컨설팅을 위한 사업화 프로세스

 

사업의 이해는 곧 고객 가치 형성에 있다. 때문에 고객 가치의 입장에서 정의 > 창출 > 전달 > 교환 프로세스를 수행한다

환경 분석이란 즉 미래 지향적인 사고에 기안한다. 이 또한 고객 가치의 입장에서 대변되는데, 미래의 예측에 대해 고객의 니즈는 어떻게 바뀔 것인가? 라는 물음에 답하는 것이 이에 해당한다.

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고객분석

고객분석의 목적은 무엇일까?

그것은 바로 고객의 Needs를 찾는 것이다.

앞선 내용을 정리해보면, 비즈니스 컨설팅의 출발은 고객 니즈 분석이다. 그래야 원하는 결과물을 얻을 수 있고, 그 시장에 대해 이해할 수 있으며, 사업 규모와 작동 인원, 이해 관계자 까지 영향을 미치는 비즈니스 컨설팅을 수행할 수 있다.

실제로 제안 컨설팅의 70%는 고객분석에 소비해야 할 정도로 중요한 부분이다.

 

고객니즈 구조

 

아래 표를 활용하여 고객 니즈의 구조를 알아보자.

고객도 모르는 니즈	표현하지 않는 니즈, 마케팅의 문제 영역
알지만 표현하지 않는 니즈
다르게 표현하는 니즈
만족 니즈 / 불만족 니즈	표현하는 니즈, 현 마케팅 활동 집중 영역

 

고객으로부터 정보를 취득하기 위해서는 고객이 표현하는 니즈를 토대로, 표현하지 않는 니즈까지 접근해야 할 필요성이 존재한다.

 

표현하는 니즈로 상황을 판단하되, 표현하지 않는 니즈로 고객을 사로잡을 수 있다.

 

구매센터 분석

 

구매센터란 이해관계자 혹은 분석대상이라는 목표와 의미를 같이한다.

그들의 이해관계자 까지 고려하고 부수적인 효과를 예측하여야 좋은 To-Be가 될 수 있기 때문에 이와같은 분석을 시행할 수 있다.

또한, 그들의 내부 혹은 외부까지 확장시켜 분석을 수행할 수 있다.

 

특히, B2B 사업의 고객이란 직접적으로 구매 고객사의 실무자를 의미한다.

구매센터 구성원의 의사전달 과정은 다음과 같다

제안자 -> 검토자 -> 영향력자 -> 결정자 -> 구매자 -> 사용자

 

위를 파악하기 위하여 조직도를 확보하는것은 전략적인 해결책이 될 수 있다.

이는 구매관련 의사결정 참여자들의 집합 규모를 파악하는데 용이하다.

혹은 고객의 유사업종 조직도를 차용하는 것도 좋은 방법이다.