전략 제안 컨설팅 - 가치제안

전략 제안 컨설팅 이란?

1) 기업의 문제와 목표를 탐색
2) 해당 문제와 목표를 해결/달성 할 수 있도록 도움을 주는 것

 

컨설팅의 3대 분야는 아래와 같다

1. 전략 컨설팅 : 기업의 사업 방향이나 계획, 구조 조정 등 근본적인 전략 제시

2. 오퍼레이션 컨설팅 : 회계, 재무, 마케팅 등등 특화된 분야의 전문적인 인력을 바탕으로 가장 효율적인 방식으로 최적화

3. IT 컨설팅 : 회사의 IT 인프라를 조언, 혹은 IT 전략을 조언

제안컨설팅을 위한 사업화 프로세스

 

사업의 이해는 곧 고객 가치 형성에 있다. 때문에 고객 가치의 입장에서 정의 > 창출 > 전달 > 교환 프로세스를 수행한다

환경 분석이란 즉 미래 지향적인 사고에 기안한다. 이 또한 고객 가치의 입장에서 대변되는데, 미래의 예측에 대해 고객의 니즈는 어떻게 바뀔 것인가? 라는 물음에 답하는 것이 이에 해당한다.

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실행계획 수립

솔루션 도출 구조

솔루션은 어디로부터 도출해내야 할까?

 

위와 같이 각각의 객체는 2개의 선택지가 존재한다.

고객은 경쟁자와 자사를 선택할 수 있으며

경쟁자는 고객을 두고 자사와 경쟁한다

자사 또한 고객을 두고 경쟁자와 경쟁한다.

여기서 자사의 입장으로 필요성(고객-자사)과 차별성(경쟁사-자사)을 토대로 고객 인지가 가능하도록 솔루션을 도출하도록 해야 한다.

 

마케팅 4P mix

Marketing 4P Mix

4P는 마케팅 믹스(Marketing Mix)의 일종으로, 제품(Product), 가격(Price), 유통(Place), 홍보(Promotion)의 앞 글자를 따온 용어이다.

기업이 제품이나 서비스를 마케팅할 때 고려해야 할 핵심 요소들을 의미하며, 이를 최적화하여 시장에서의 경쟁력을 강화하는 마케팅 전략을 의미한다.

 

제품 전략

 

컨셉(Concept)의 어원은 무엇일까?

con- : 같이, 함께 : 사내 구성원, 고객
-cept : 잡다 :  감각적으로 실체를 잡아냄

 

포지셔닝이 상품으로 녹아들어간 것이 컨셉이라고 하고, 이것은 아주 구체적인 방법론에 해당한다.

즉 컨셉이란 모형, 프로토타입, 현장테스트 등으로 고객과 함께 감각화와 구현을 진행하는 것이다.

이와 같이 제품은 어떠한 컨셉이 필요하다. 그렇다면 어떠한 컨셉으로 제품을 내세우는게 좋을 것인가.

그것이 그 다음 문제이다.

 

(역)가치사슬과 KSF(Key Success Factor)

가치사슬이란?

가치사슬이란 
기업이 상품과 서비스를 생산・유통하면서 고객들에게 가치를 제공하는 일련의 활동
을 의미한다. 고객에게 최종재를 제공하기까지 부품, 기자재, 원료의 구매에서부터 조달, 제조, 운송, 유통 등 각 과정을 담당하는 공급업체들을 통칭하기도 한다.

 

기업은 가치 정의 창출하고, 전략을 세우며, 고객과 교환을 한다.

기업에서 가치사슬 분석을 활용하려면 경쟁전략을 세우기 위해 자신의 경쟁적 지위를 파악하고 이를 향상시킬 수 있는 지점을 찾기 위해 사용하게 되는데, 가치사슬 분석을 통해 비용, 속도, 효율성 측면에서 최적으로 운용되고 있는지 여부를 검증할 수 있게 된다.

 

Value Chain Analysis

 

우리는 고객에게 어떤 입장으로 서비스를 제공할 것인지 생각해볼 수 있는 좋은 프로세스이다.

하지만, 우리의 생각에서 출발하기 때문에 고객의 입장을 놓칠 여지가 있다.

때문에 이를 거꾸로 판단하는 것이 역가치사슬 분석이다.

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고객커뮤니케이션

자사의 상품은 어떻게 존재감을 낼 수 있을까?

실제로 시장에서는 자사의 상품에 대해 고객이 알지 못하면 사실상 존재하지 않는 것 이라고 봐도 무방하다.

제품을 사줘야할 고객이 제품을 모른다는 것은 없는것과 다르지 않기 때문이다.

 

과거엔 주요 커뮤니케이션 체널은 방문판매였다.

그러나 기술의 발전과 더불어 전자통신매체로 이전되었다.

여기서 중요한 것은 고객의 행동 변화를 이끌어내는 것(인지도, 애호도) 그리고 메시지를 전달하는 것(이 메시지는 포지셔닝 에서 개발되어온다) 이 두가지 활성화를 통해 고객에게 메시지를 심어준다.

 

감각화와 스토리텔링

 

감각화란, 어떤 이야기를 들었을때, 그 이야기가 정말 잘 느껴지고 기억에 남는것을 감각화 라고 한다.

이는 효과적인 스토리텔링에 의해 감각화가 발생하게 된다.

 

 

브랜드 컨셉으로서의 스토리텔링 - 전략 측면
기업의 핵심스토리는 내부와 외부를 포함한 기업의 모든 커뮤니케이션 활동에 일관성을 부여한다. 기업브랜드와 제품브랜드 모두에 적용할 수 있다.

 

커뮤니케이션 도구로서의 스토리텔링 - 기업 운영 측면
스토리와 일화는 기업의 메시지를 기업 내부와 외부로 전달할 때 사용 가능하다. 프리젠테이션이나 광고 등에 적용할
수 있다.

 

스토리텔링의 4가지 구성요소

 

스토리텔링을 통해 고객이 더 오래 기억에 남도록 하게 한다

감각화의 가장 중요한 요소이며, 커뮤니케이션을 하기 위해선 스토리가 필요하다.

스토리로 인해 이미지를 생성하고 고객은 제품을 기억한다.

1. 메시지
분명하게 정의된 메시지
하나의 스토리에는 하나의 메시지

2. 갈등
좋은 스토리를 이끌어내는 원동력
불분명한 메시지를 분명하게 정의해 주는 것이 바로 카피

3. 등장인물
서로 다른 의견을 가진 영웅과 적대세력이 필요
고객은 주연이고 우리는 조연이 된다

4. 플롯
스토리를 어떻게 전개할지 고민하는 단계
수용자의 흥미를 끌어올리면서 사건을 전개해야함

 

 

스토리텔링의 맞춤화

 

구매와 관련하여 구매활동 관련자들은 리스크 수용 여부에 따라 보수적 구매와 실용적 구매로 크게 구분한다. 이러한 구매고객의 성향에 따라 세일즈 설득 메시지가 달라져야 한다.

 

고객의 다양한 특성을 고려하여 맞춤형 스토리를 전달하면 더욱 효과적으로 소통할 수 있다.

마치 맞춤옷처럼, 각 고객의 니즈와 관심사에 맞는 스토리를 제공하여 공감대를 형성하고, 궁극적으로는 구매로 이어지는 긍정적인 경험을 제공한다. 이는 단순히 정보를 전달하는 것을 넘어, 고객과의 감성적인 연결을 통해 브랜드 충성도를 높이는 데 기여한다.

예를 들어, 보수적인 성향의 고객에게는 제품의 안정성과 신뢰성을 강조하는 스토리를, 실용적인 성향의 고객에게는 제품의 편리함과 효율성을 강조하는 스토리를 전달하는 방식이다.

 

세일즈 툴킷

 

세일즈 툴킷은 고객이 감각적으로 인지하지 못하는 자사의 혜택을 감각적으로 인지하도록 하는데 도움을 주고 활용하는 도구이다. 

자사는 제품으로써 보이지 않는 문제를 해결하는 단서를 제공하고

고객과 신뢰성을 구축하는 역할을 한다.

<아리스토텔레스 설득의 3원측>

로토스 : 이성적인 설득으로, 명료하고 보편적인 타당한 주장을 하는 것
파토스 : 감정적 설득으로 인간과 인간, 자신의 이야기를 사용
에토스 : 진정성, 전문적 지식을 가지고 상대방을 배려하며 언행일치하는 것

<설득의 3요소>
전문성 : 전문성을 증명할 수 있는 구체적인 증거를 제시
논리성 : 기승전결의 구조를 갖고 말하기
사례 : 성공사례를 보여주며 당신도 할 수 있다는 확신 전달

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대화

 

모든 대화는 질문과 답변으로 구성되어있다. 질문이 없는 대화는 이루어질 수 없으며, 대화를 잘 하는 것은 질문을 잘 하는 것이다.

 

좋은 질문이란? 우리의 공통점을 찾는 과정이다.

그렇다면 좋은 질문을 만들어내는 키워드는 무엇일까?

1) 문제의 본질을 파악하게 해주는 질문

2) 상황을 새로운 눈으로 보게 해주는 질문

3) 생각의 수준을 높여주는 질문

4) 생각 확장 및 상상력을 높여주는 질문

 

이런 사람들은 항상 흥미로운 주제를 제시하고 나를 똑똑하게 발전시켜주기 때문에 항상 대화가 따른다

 

그럼 반대의 경우는 무엇일까?

1) 뻔한 대답이 나오는 질문을 하지 마라

2) 본인이 기대하는 대답이 나오는 질문을 하지 마라

3) 답변하기 어려운 질문을 하지 마라

 

이런 경우는 대답을 하기 항상 어렵다. 그것은 바로 공감대 형성이 되지 않는다는 것인데. 이는 소통이 아닌 일방적인 말에 불과하다.

 

그렇다면 더욱 현명한 대답을 이끌어내는 방법은 무엇일까?

1) 미래에 대한 의견을 묻기

2) 긍정과 강점, 긍정적인 단어를 탐색하고 질문하기

3) 애매하지 않게 구체적으로 묻기

 

SPIN 질문

 

현장에서 일할 때, 바이블 처럼 생각하는 질문방법론이다.

 

1) 상황질문 : 고객사에서 일어나는 특정 현상과 사실, 사용자의 사용현황에 대한 데이터를 모으기 위한 질문. 현재 상황은 어떤지, 단점은 무엇인지, 장점은 무엇인지, 특이한 것. 문제를 일으킨 영향 요소는 무엇인가?

2) 문제질문 : 고객사가 겪고 있는 문제점, 어려움, 불만족을 탐색하고 고객에게 잠재 니즈를 스스로 말하도록 유도하는 질문. 가치 제안이 필요한 문제는 무엇인가?

3) 시사질문 : 고객이 대수롭지 않게 여기고 작게 인식하고 있는 문제들을 확대하고 발전시키는 질문 - 의사. 고객이 추구하는 가치를 바르게 공략하고 있는가?

4) 해결질문 : 고객이 해결책을 도출해내도록 유도하는 질문. 내가 제시하는 또는 고객과 협의한 혜택이 올바른가?