전략 제안 컨설팅 - 사업의 이해

전략 제안 컨설팅 이란?

1) 기업의 문제와 목표를 탐색
2) 해당 문제와 목표를 해결/달성 할 수 있도록 도움을 주는 것

 

컨설팅의 3대 분야는 아래와 같다

1. 전략 컨설팅 : 기업의 사업 방향이나 계획, 구조 조정 등 근본적인 전략 제시

2. 오퍼레이션 컨설팅 : 회계, 재무, 마케팅 등등 특화된 분야의 전문적인 인력을 바탕으로 가장 효율적인 방식으로 최적화

3. IT 컨설팅 : 회사의 IT 인프라를 조언, 혹은 IT 전략을 조언

제안컨설팅을 위한 사업화 프로세스

 

사업의 이해는 곧 고객 가치 형성에 있다. 때문에 고객 가치의 입장에서 정의 > 창출 > 전달 > 교환 프로세스를 수행한다

환경 분석이란 즉 미래 지향적인 사고에 기안한다. 이 또한 고객 가치의 입장에서 대변되는데, 미래의 예측에 대해 고객의 니즈는 어떻게 바뀔 것인가? 라는 물음에 답하는 것이 이에 해당한다.

 

해당 [제안 전략 컨설팅] 에서는 위 5가지 프로세스를 섹터로 하여 정리를 진행할 예정이다.

---

사업의 이해

사업 체계란, 기업의 조직 관리 시스템을 도입하여 경영하는 과정을 의미한다. 그리고 이를 지원하는 체계를 비즈니스 인텔리전스(Business Intelligence)라고 한다.

 

이는 "고객 중심"과 "관리 중심" 이라는 키워드로 구분할 수 있다.

 

고객 중심이란, 가치 중심적인 접근 방식을 의미한다.

고객 가치를 형성하고 실행하기 위해 사업의 이해부터 시작하여 가치 창출, 의사 전달, 가치로의 교환 까지 고객 가치를 정확하고 가치 있는 방향으로 수행하여야 한다.

관리 중심이란, 효율&효과 중심적인 접근 방식을 의미한다.

 

즉 사업의 이해는 "고객 가치를 중심으로, 효율적이고 효과적인 솔루션을 찾는 것"을 의미한다

 

아래는 고객 가치의 중요성을 담은 유명 인사들의 말을 담았다.

기업에서 효율성이 중요하긴 하지만 충분조건은 아니다. 고객들이 사는 것은 상품이 아니라 특별한 필요에 대한 만족을 사는 것이다.

고객은 자신이 필요하다고 느끼는 것을 충족시키기 위해 기업이 제공하는 제품과 서비스를 구입하기 때문에 오직 고객만이 기업이 무엇인지를 결정할 수 있다.

기업은 단순히 제품과 서비스를 파는 것이 아니라 고객이 원하는 효용과 가치를 제공해야 한다. 기업에서 효율성이 중요하긴 하지만 충분조건은 아니다.

기업의 존재 이유는 고객이고 기업의 목적은 시장을 창조하는 것이다.

- 피터 드러커, 경영의 실제(1954)

회사의 가장 귀중한 재산은 고객의 평판이다.
- 시어도어 레빗

 

 

MECE 논리적 사고 (Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive)

MECE, Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive

MECE(Mutually Exclusive Collectively Exhaustive의 약자, 상호배제와 전체포괄)는 항목들이 상호 배타적이면서 모였을 때는 완전히 전체를 이루는 것을 의미한다. 이를테면 '겹치지 않으면서 빠짐없이 나눈 것'이라 할 수 있다. 영어권에서는 '미씨'라고 읽는다.
- wikipedia

 

컨설턴트는 컨설팅을 수행함에 있어 MECE 논리적 사고를 수행할 수 있어야 한다.

 

가령 요소 1,2,3에 대해 한가지 제안을 했을 때, 그 제안이 요소 1을 해결하는 방법 두가지, 요소 3을 해결하는 방법 한가지가 아닌. 각각의 해결방법이 한가지씩 속해야 한다는 의미이다.

 

따라서 우리는 해결책을 탐색함에 있어 중복과 누락을 피해야 한다.

 

이를 탐색하기 위한 자가진단 법으로 아래 세가지를 소개한다.

1. 반대개념 탐색 : 문제의 반대, 즉 문제가 해결되었을 때 등의 케이스를 참조한다

2. 프로세스 탐색 : 문제의 시작과 끝을 순서대로 나열한다

3. 구성요소 탐색 : 문제의 구성 요소를 탐색한다

---

비즈니스 발굴을 위한 고객문제의 정의

B2B(Business to Business) 사업의 본질은 무엇일까?

B2B 비즈니스는 B2B 고객의 성공적인 전략실행을 위한 솔루션을 제시하는 것이다.

 

즉 우리의 솔루션은 B2B 고객의 문제를 해결해 줄 수 있어야 하고 고객의 가치 정의, 창출, 전달, 교환을 지원해 주는 것이다.

따라서 B2B 고객의 문제를 정의하기 위해서는 고객사에 대한 이해가 필수이다.

 

문제의 정의

개인의 문제는 일반적으로 개인의 결핍에 의해 발생한다.(돌발적인 상황을 제외하곤, 그러나 이도 비즈니스가 될 수 있다)

그리고 우리는 그것을 충족하고자 기대한다.

 

B2B / B2G(Business to Goverment) / B2C(Business to Customer) 또한 마찬가지이다.

그들에게는 그들이 갈구하는 결핍이 존재하며, 우리에게 보수(가치)를 주고, 우리는 그들에게 문제 해결(가치)를 준다.

 

즉 이는 기대(To-Be)와 현상(As-Is) 간의 차이(Gap)에서 발생하며, 이를 문제라고 부른다.

 

그러나 한 가지 더 명심해야할 점은 사람마다 요구되는 충족의 수준이 다르다

 

우리가 예상하는 문제 해결과 그들이 예상하는 문제 해결에는 차이가 존재하며, 우리가 예상하는 문제 해결은 그들의 결핍을 충족시키지 못 할 여지가 존재한다.(혹은 과하게 전달하여 손해를 입을 수도 있다)

 

문제의 종류

문제의 인식 3가지

 

잘 정리된 표가 있어, 이를 설명으로 갈무리 한다.

 

* 한가지 참고해야 할 점은 우리는 주로 탐색형과 설정형으로 문제 해결을 정의한다, 왜냐하면 문제 해결이란 결국 미래에 대한 이야기를 하는 것이기 때문이다.

 

To-Be 설정을 위한 사고

기대(To-Be)와 현상(As-Is) 사이를 차이(Gap)라고 정의하였다.

 

그렇다면 이상적인 모습의 To-Be는 무엇일까?

 

내부자의 실행과 외부자의 니즈의 교집합은 "이상적인 모습" 이다

 

우리의 고객은 우리에게 고객 내부의 이상적인 해결책을 바라고, 우리는 고객의 외부에서 이상적인 해결책을 찾는 역할을 한다.

 

따라서 내부자는 고객이 되고, 외부자는 우리가 된다.

 

To-Be 접근 방법

현재 논의에서 우리의 목표는 어떤 시스템이나 조직이 미래에 어떤 모습이 되기를 바라는지에 대한 목표를 설정하는 것이다. 이러한 To-Be 설정을 위해 Forecasting과 Backcasting이라는 두 가지 방법을 사용하는 이유는 다음과 같습니다.

 

Forecasting (예측)

활용 가능 자료 수집 > 자료 분석 > Output 도출

 

활용 가능 자료 수집 : 어떤 종류의 과거 데이터와 현재의 상황을 수집해야 할까? 그리고 그 자료를 어떻게 정리할 것인가? 

자료 분석 : 수집 자료를 분석하고 기존 유사 프로젝트의 결과물을 분석한다.

기술 발전, 사회 변화, 경제 상황 등 미래 환경 변화를 예측하여 이에 대한 대비를 할 수 있도록 한다.

Output 도출 : 기술 발전, 사회 변화, 경제 상황 등 미래 환경 변화를 예측하고 예측된 미래 환경을 바탕으로 현실적인 목표를 설정한다. 그러나 기존 유사 프로젝트와 비슷한 결론이 나오는 것을 경계한다.

 

Backcasting (역추적)

조건과 가정을 구현하기 위한 방법 정의 < Output 실현을 위한 조건과 가정의 정의 < Output 추정/상상

 

Output 추정/상상 : 원하는 미래 모습을 설정하고, 그 목표를 달성하기 위해 현재부터 어떤 단계를 거쳐야 하는지 역으로 추적한다.

Output 실현을 위한 조건과 가정의 정의 : 목표 달성을 위한 과정에서 발생할 수 있는 장애 요인을 사전에 파악하고 대응 방안을 마련한다.

조건과 가정을 구현하기 위한 방법 정의 : 기존의 사고방식에서 벗어나 새로운 가능성을 모색하고 혁신적인 아이디어를 도출한다.

 

Forecasting과 Backcasting의 상호 보완

 

Forecasting은 미래에 대한 객관적인 정보를 제공하여 목표 설정의 현실성을 높여준다.

Backcasting은 목표 달성을 위한 구체적인 실행 계획을 수립하고 혁신적인 아이디어를 도출하는 데 도움을 준다.

따라서 두 가지 방법을 함께 활용하면 더욱 체계적이고 효과적인 to-be 설정이 가능하다.

 

Backcasting 접근법

역가치사슬분석(Reverse Value Chain Analtsis)	미래의 Output에 필요한 가치사슬을 구현하고 현재의 가치사슬까지 필요한 혁신, 비용, 구조, 기술 로드맵을 설계하는 것
보도자료기반 가치정의(Prese Release)	보도자료를 바탕으로 미래의 가치가 현재에 어떻게 평가받는지 식별하고 해당 가치까지 필요한 변화를 로드맵으로 나타내는 것
SIC(Socio-Industrial Clustering) 접근법	미래 사회와 미래 산업을 정의하여 이를 바탕으로 도출되는 경제 네트워크와 자원 흐름을 클러스터로 나타냄

 

위 3가지 접근법의 공통점은 현재와 미래를 정의하는 것에 있다.

 

즉 To-Be를 잘 정의하기 위해서는 현재와 미래를 정의하는 것에 있다고 해석된다.

 

아래는 Backcasting Process를 소개한다.

 

1. 이상상황 정의(Awareness) : 주요 참여자와 이상적 가치를 정의하여 전체 최적화를 고려한다, 이를 통해 풍선효과를 저지한다

 * 풍선효과 : 한 곳을 누르면 다른 한 곳이 튀어나오는 현상, 예상치 못한곳에 문제가 발생하는 현상을 의미함

2. 이해관계자 정의(Interesting) : 이해관계자를 고려하여 그들의 니즈를 정의한다

3. 목표도달을 위한 활동/조건 정의(Down to Action) : 이상 목표 달성을 위한 참여자별/조건별 세부 활동을 정의한다

4. 현 상황 정의(Baseline) : 현재 상황을 정의한다

5. Gap 및 장애요소 도출(Gap Analtsis) : 이상적 상황과 현 상황의 Gap과 현재 장애 상황을 도출

6. 핵심 성공요소 정의(Key Success Factors) : 핵심 성공 요소와 세부 실행 계획을 정의