전략 제안 컨설팅 - 사업정의

전략 제안 컨설팅 이란?

1) 기업의 문제와 목표를 탐색
2) 해당 문제와 목표를 해결/달성 할 수 있도록 도움을 주는 것

 

컨설팅의 3대 분야는 아래와 같다

1. 전략 컨설팅 : 기업의 사업 방향이나 계획, 구조 조정 등 근본적인 전략 제시

2. 오퍼레이션 컨설팅 : 회계, 재무, 마케팅 등등 특화된 분야의 전문적인 인력을 바탕으로 가장 효율적인 방식으로 최적화

3. IT 컨설팅 : 회사의 IT 인프라를 조언, 혹은 IT 전략을 조언

제안컨설팅을 위한 사업화 프로세스

 

사업의 이해는 곧 고객 가치 형성에 있다. 때문에 고객 가치의 입장에서 정의 > 창출 > 전달 > 교환 프로세스를 수행한다

환경 분석이란 즉 미래 지향적인 사고에 기안한다. 이 또한 고객 가치의 입장에서 대변되는데, 미래의 예측에 대해 고객의 니즈는 어떻게 바뀔 것인가? 라는 물음에 답하는 것이 이에 해당한다.

---

실행계획 수립

사업의 본질은 무엇일까?

고객은 표면적으로 물건을 사는 것이지만, 실제로 원하는 것은 그 물건을 사면서 얻을 수 있는 효용이다.

우리는 그것을 니즈라고 하며, 그것을 찾아내는 것이 곧 사업의 성공 요인이다.

 

고객가치 구조

 

고객가치는 필요성과 차별성의 복잡적인 형태이다.

필요성은 내가 이 물건이 필요하다와 같이 표현된 니즈 중심의 개념이며

차별성은 이 회사 물건이 저 회사보다 낫다와 같이 표현되지 않은 니즈 중심이다.

 

즉 필요성은 표현된 니즈를 중심으로 구성하되, 차별성은 표현되지 않은 니즈를 중심으로 구성한다.

 

성공의 덫

근시안적 학습은 역설적으로 그 기업의 장기 생존과 지속 가능한 경쟁력 확보에 치명적인 위협을 초래한다. 마치 교수는 이를 '성공의 덫'이라고 표현했다. 기업이 기존의 전략이나 이미 보유한 자원을 반복적으로 활용하면 해당 역량을 성과 창출에 효율적으로 사용하는 데 점점 능숙해진다.
- 근시안적학습과 성공의 덫(신동엽, 2009)

 

실제 한번 성공하면 벗어나기가 힘들다는 개념을 의미한다.

 

비즈니스 모델의 구조

 

비즈니스 모델의 출발점은 매출을 늘리면서 비용을 떨어뜨리는 것 부터 시작한다. 왜냐하면 이것이 고객 가치이기 때문이다.

매출을 올리려면 고객 니즈가 명확한 것이고, 가치 창출이 니즈에따라 되어있는 것 이어야 한다.

비용을 줄이려면 가치분석을 정확하여 어느 지점에서 절감할 것인지 정해야한다.

<비즈니스 모델의 구성요소>
1) 목표고객 : 페르소나 구성, 누구를 대상으로 할 것인가
2) 가치제안
3) 가치사슬/조직
4) 전달방식
5) 수익흐름 : 일반적으로 최악의 비즈니스 모델은 cash flow 파이프 라인이 1개밖에 없는 것

<비즈니스 모델별 To-Be유형>
1) 혁신자, Rule break : Amazon
2) 선도자, Rule maker : Airbnb
3) 모방자, Rule taker : Disney+

 

성공적인 비즈니스 모델의 조건

 

성공적인 비즈니스 모델이란 무엇일까?

당연하게도 누구나 사고싶어하고, 누구나 필요한 제품을 판매하는 것이다.

즉 그렇기 위해 몇가지 조건을 갖추었는지 살펴볼 필요가 있다.

 

1) 경쟁적 요소

1. 명확한 고객가치 제안
- 자사의 아이디어가 경쟁력이 있어야 함, 고객 가치에 대한 Target구체화 (SOM/SAM/TAM)

2. 수익 매커니즘
- 2~3개 이상즈니스 모델을 활용하여 Cashflow 확보

 

2) 지속성 요소

1. 선순환 구조, 지속적으로 기업을 유지할 수 있는 파워.
- 특히 원가를 고려할 땐 고객의 입장에서 고민하라

2. 모방 불가능, 자사만의 독특한 형태를 유지
- 특허, 기업문화 등으로 이를 유지할 수 있음

 

비즈니스 모델 캔버스

비즈니스 모델 캔버스(Business Model Canvas)는 새로운 사업 모형을 개발하고 기존의 모형을 문서화하기 위해 사용하는 경영전략 템플릿이다.
기업이나 제품의 밸류 프로포지션, 인프라스트럭처, 고객, 재정의 시각적 차트를 제공하며 잠재적인 트레이드오프를 묘사함으로써 사업체들이 자신들의 활동을 조정할 수 있도록 돕는다.
- wikipedia

 

비즈니스 캔버스를 작성한다면 한눈에 전반적인 비즈니스 설계 흐름에 대해 파악하고, 잘못된 부분을 수정할 수 있다는 장점이 있다.

실제로 명확하게 작성된 비즈니스 요소는 사업 방향에 매우 큰 영향을 끼치게 되는데. 캔버스를 작성하며 의견을 확인하고 명확한 니즈 파악을 하는 작업을 가질 수 있다.

비즈니스 모델 캔버스 - https://yozm.wishket.com/magazine/detail/2433/

---

협력구조

파트너쉽은 다양한 분야에서 필요하다. 필요한 분야에서 적절한 파트너쉽을 이룰 수 있다면 우리가 경쟁우위를 확보하고 유지하는데 도움이 될 수 있다.

 

가치 창출 유형

정의한 고객가치를 창출하기 위한 방법은 파트너의 참여 여부에 따라 다르게 됨

사업성 평가 방법

<평가기준 및 방법>
1. 고객(매력성) :
- 현재 시장 규모가 큰가
- 시장 규모의 성장률이 큰가
2. 경쟁(경쟁우위성)
- 현재 경쟁자 수
- 미래 경쟁강도
3. 자사(적합성)
- 현 보유 자원의 시너지
- 비전 달성(미래)

 

 

BMO(Bruce Merrifield-Ohe)

 

BMO 예시

 

BMO법은 우선 사업자체가 매력 있는 사업인지 아닌지를 평가하고, 그다음으로 그사업이 자사에 적합한지 아닌지 를 평가하여 투자여부를 결정하는 방법으로서 개별 사업 아이템을 평가하는데 유용한 방법이라 할 수 있다.

 

홍보자료 작성

 

홍보자료 작성을 위해 고객 집착을 기억하자.

이는 기업이 고객을 최우선으로 생각하고 모든 활동을 고객 중심으로 이끌어 나가는 것을 의미한다.

<아마존 리더쉽 원칙 - Customer Obsession>

1) 고객으로부터 시작하여 역으로 생각하라: 모든 의사 결정과 행동을 고객의 관점에서 시작하고, 고객의 요구와 니즈를 충족시키기 위해 노력해야 한다.
2) 고객의 신뢰를 얻고 유지하기 위해 적극적으로 노력하라: 고객과의 약속을 지키고, 고객의 문제를 해결하며, 고객에게 최고의 경험을 제공하기 위해 끊임없이 노력해야 한다.
3) 경쟁자를 주시하되, 고객에게 집중하라: 경쟁자의 동향을 파악하는 것은 중요하지만, 경쟁자를 따라가기보다는 고객에게 더욱 집중하여 차별화된 가치를 제공해야 한다.

즉, "고객 집착"이란 기업이 고객을 단순한 소비자가 아닌, 사업의 중심에 놓고 고객 만족을 위해 최선을 다하는 것을 의미한다.

 

---

비즈니스 발굴을 위한 고객문제 정의

비즈니스 발굴을 위해 업무 수행 목표를 세워야한다, 이쯤엔 어디까지 되었고 저쯤엔 저기까지 되었고를 알아야하며 이는 자사의 단계 체크이기도 하지만 고객과의 신뢰 문제이기도 하다

 

예시로 KPI와 OKR 있다.